Faut-il tout négocier toute l’année ?
Marchander : une pratique qui se généralise
De plus en plus de commerçants se plaignent que les consommateurs négocient les prix de tout … durant toute l’année. Est-ce qu’il s’agit d’une nouvelle pratique ou simplement d’une envie de toujours mieux comparer les prix et faire jouer la concurrence ? Le consommateur est-il en train de reprendre le contrôle de la relation commerciale ?
Grâce à l’internet mobile le consommateur peut maintenant comparer de plus en plus facilement lorsqu’il se trouve sur le point de vente et aime donner son argent au « plus offrant ». Le « showrooming » était la première étape de cette évolution, maintenant on voit de plus en plus des clients qui essaient de convaincre le magasin de s’aligner sur les prix d’internet pour lui « laisser une dernière chance de réaliser la vente ».
Le marchandage, qui était autrefois réservé aux marchés du dimanche ou aux souks à touristes en vacances, devient semble-t-il une pratique courante dans tous les secteurs du commerce, aussi bien pour des vêtements que des voitures, de l’électroménager ou des jouets.
Bien sûr cette pratique n’est pas vue d’un bon oeil par les commerçants car cette marge commerciale en moins n’est pas prévue dans leur plan financier et peut vite rendre une vente peu rentable. Les gens prétendent qu’ils ont vu l’article moins cher sur internet et sous-entendent que s’ils ne baissent pas leur prix ils sont prêts à attendre quelques jours pour se faire livrer à la maison.
Bien sûr depuis toujours les consommateurs ont comparé les prix, fait jouer la concurrence entre plusieurs offres, surtout pour des achats importants comme une voiture, des travaux de rénovation, … Ce qui est nouveau, c’est de ne pas accepter le prix affiché et de toujours le considérer comme un point de départ face auquel le vendeur peut encore « faire un effort » – ce qui est parfois perçu comme un chantage face à des offres sur lesquelles les commerçants ne peuvent que difficilement s’aligner (un produit à prix cassé sur Amazon ou sur un site internet de seconde main).
Le petit truc en plus que sur internet …
Les clients négocient des options ou des services supplémentaires, le petit cadeau en plus. On achète une TV ? On demande le câble pour la raccorder. On achète une paire de chaussures ? On demande le matériel pour l’entretenir ou une paire de lacets supplémentaire.
N’est-ce pas là un juste retour des choses face au côté froid de l’e-commerce ? Est-ce que ce n’est pas justement dans ce « petit truc en plus » que le commerce physique peut encore se démarquer et garder un côté sympathique et humain qui peut faire sa force ? Nous avons envie de voir cela comme une opportunité de replacer une relation humaine au centre de l’acte d’achat et de donner à chaque client l’impression d’être unique.