Le vocabulaire des soldes
« Cash back », « vente privée », « discount », « remise différée », … les enseignes commerciales sur internet ou non utilisent de plus en plus de mécaniques commerciales et promotionnelles créatives et variées. De nouveaux termes et de nouvelles offres voient régulièrement le jour. Mais, connaissez-vous réellement la signification précise des termes utilisés, les mécaniques commerciales et le cadre légal qui s’y rapporte ? Voici un petit tour du vocabulaire des soldes et promotions qui vous aidera à voir plus clair dans les offres promotionnelles qui vous sont proposées au quotidien.
Soldes
Pendant les deux périodes officielles de soldes autorisées par le ministère de l’économie, les commerçants ont le droit de diminuer les prix de vente des produits qui étaient déjà dans leur stock. Pour éviter les abus, le « prix barré » de référence doit correspondre au prix de vente de ce même produit pendant le mois qui a précédé les soldes. Les périodes de soldes sont fixées dans le temps par la loi commerciale belge. Pour plus d’infos, visitez notre page complète sur l’explication des soldes.
Pré-soldes
Comme son nom l’indique la période des « pré-soldes » a lieu juste avant la période légale des soldes. C’est la période pendant laquelle tout changement de prix est interdit afin de ne pas créer de situation de concurrence déloyale et de ne pas fausser le prix de référence qui sera « barré » pendant les soldes.
Cependant de plus en plus de commerçant identifient une période de « pré-soldes » pendant lesquelles ils s’autorisent des rabais de façon peu légale. C’est donc un mot qui est utilisé de façon erronée pour identifier une anticipation légalement discutable de la période officielle des soldes.
Discount
Un discount est tout simplement la traduction anglaise d’une remise ou d’un rabais (voir ci-dessous). Le discount peut être exprimé en pourcentage du prix de référence ou en valeur absolue. Il est alors représenté par un montant en euros à déduire du même prix de référence (prix barré).
Remise, réduction ou rabais
Une remise ou un rabais représente une diminution temporaire du prix d’un produit afin de dynamiser le commerce d’un magasin et d’attirer les clients à la recherche d’une bonne affaire. Cette remise ne peut cependant jamais constituer une vente à perte, ce qui veut dire que le prix de vente du produit ne peut jamais descendre sous le prix d’achat de l’article par le commerçant.
La remise peut s’exprimer en pourcentage diminué du prix de référence (prix barré) ou en valeur absolue. C’est alors un montant en euros qui sera déduit.
Le plus souvent, les remises ou rabais sont des montants directement déduits lors du passage à la caisse, par opposition au cash back ou aux remises différées.
Promotion
Le mot « promotion » ou « promo » désigne n’importe quelle mécanique ou offre commerciale qui a pour but d’augmenter l’envie de passer à l’acte d’achat ou d’augmenter l’attrait du produit de façon impulsive. Le client est alors encouragé à finaliser son achat rapidement tant que l’offre promotionnelle est active, plutôt que de le différer. Les mécaniques promotionnelles sont très variées et de nouvelles mécanique voient régulièrement le jour.
Offre commerciale
Une offre commerciale est une proposition commerciale avantageuse faite par un commerçant à un client potentiel. Cette offre commerciale est constituée par le prix de départ et la mécanique promotionnelle adjointe. Il peut s’agir d’une réduction temporaire, une réduction liée au volume d’achat etc.
Cash back ou remise différée
Le cash back est une mécanique commerciale selon laquelle le magasin en ligne ou pas, s’engage à reverser au client une partie du montant dépensé. Ce cash back a généralement lieu dans un deuxième temps et peut prendre plusieurs forme :
- le fait de créditer une carte de fidélité du nombre de points ou d’euros correspondant à la remise
- un chèque cadeaux d’un montant équivalent
- un virement bancaire.
Pour le commerçant, le but des deux premières options est bien sûr de se garantir un chiffre d’affaires ultérieur, puisque le crédit de la carte de fidélité ou des chèques cadeaux ne peut être dépensé que dans le magasin lui-même. Ce n’est donc techniquement pas un réel « cash back » puisque monétisé en « points de fidélité » plutôt qu’en cash.
Le cash back peut également être pris en charge par la marque du produit acheté ou son fabricant. Il faudra alors que le client envoie au fabricant son ticket de caisse comme preuve de paiement et qu’il remplisse un formulaire avec ses coordonnées bancaires afin de recevoir un virement du montant correspondant à l’action. Ceci se passe après vérification que toutes les conditions de remboursement sont bien remplies.
Vente privée
Une vente privée est une vente à prix réduit exclusivement réservée à des clients identifiés ou faisant partie d’un « club » de consommateurs. Ceci permet de leur offrir des offres à prix réduit toute l’année puisqu’elles ne sont pas publiques et ne tombent donc pas dans la législation des soldes. Le fait de limiter l’accès aux offres aux seuls clients « membres identifiés » permet aussi aux organisateurs de ces ventes de se garantir la capacité de communiquer avec eux de façon directe tout au long de l’année … et ainsi de diminuer les coûts de communication tout en en augmentant l’efficacité et le retour sur investissement.
Les ventes privées sont aussi appelées « ventes événementielles » car elle fonctionnent souvent sur le principe de la limitation dans le temps. Les ventes thématiques ou liées à des marques sont annoncées plusieurs jours à l’avance et une fois ouvertes pratiquent la politique du « premier arrivé = premier servi ». Il y a un nombre limité d’articles et de références et le principe de l’urgence fait partie intégrante du concept qui joue sur la crainte de rater la bonne affaire. Le but est bien sûr d’augmenter l’impulsion d’achat par ce côté événementiel et temporaire – le sentiment d’appartenance à un club « exclusif » ou « VIP » à qui les offres sont proposées augmente encore cet effet d’impulsion.
Carte de fidélité
La carte de fidélité est un outil marketing et commercial fondamental pour les commerçants. Elle permet grâce au numéro unique de la carte, de suivre les comportements d’achat de chaque client, puisqu’il a dû s’identifier et communiquer des informations personnelles pour la recevoir. Les enseignes peuvent ensuite décider de communiquer de façon personnalisée avec chaque client en fonction de son comportement d’achat et lui faire des offres adaptées à ses préférences pour tenter de le fidéliser.
En échange des informations fournies par le client pour obtenir la carte de fidélité, le commerçant récompense les clients les plus fidèles avec des remises supplémentaires ou exclusives … « sur la carte ».
De nombreuses enseignes utilisent également la carte de fidélité pour différer les remises. De cette façon, plutôt que d’offrir la réduction en « cash » au moment du passage à la caisse, ils se garantissent un chiffre d’affaires différé dans leur magasin, où les clients sont obligés de se rendre pour dépenser le montant épargné.
Dans certaines enseignes de grande distribution la carte de fidélité peut également se muer en carte de paiement ou carte de crédit en partenariat avec un organisme financier ou de crédit autorisé.
Vente couplée
Une vente couplée est une réduction proposée au client sur un produit qui est conditionnée à l’achat d’un autre produit complémentaire. L’exemple typique est le GSM proposé à un prix symbolique de quelques euros à tous les consommateurs qui souscrivent à un abonnement de téléphonie de plusieurs années. Bien sûr le calcul du commerçant se fait sur la rentabilité totale du client qui rapporte plus d’argent en signant un contrat sur le long terme, même en lui offrant un prix plancher sur un article très attractif. Cette pratique était historiquement interdite en Belgique afin de protéger le consommateur, les calculs étaient en effet parfois complexes. La vente couplée est désormais autorisée en Belgique pour certains secteurs et à certaines conditions d’information très précises.
Vente à perte
C’est une pratique commercial interdite. L’interdiction de la vente à perte garantit le principe que l’activité commerciale est viable. Une vente à perte serait une pratique commerciale déloyale face aux magasins essayant de créer du profit et irait à l’encontre des lois économiques fondamentales. A quoi servirait de faire du commerce pour perdre de l’argent ?
Déstockage
Voilà un mot qui ne veut rien dire. Car par définition toute action commerciale ou offre promotionnelle a pour objectif de diminuer la valeur du stock et d’augmenter le volume d’affaires. Le déstockage est donc une simple appellation que certains commerçants donnent à une période promotionnelle . A ce titre le déstockage ne dispose pas d’un cadre légal particulier.
Liquidation totale
Lorsqu’un commerce ne peut plus assurer sa rentabilité et décide de cesser son activité, il a le droit de liquider son stock (et uniquement son stock) de façon rapide et donc à des prix très avantageux pour diminuer la perte d’exploitation et payer les créanciers. Le mot « totale » est ici un effet de style, puisque par définition, une liquidation est totale et ne peut être partielle. L’activité du commerce étant destinée à s’arrêter.
1+1 gratuit ou 2+1 gratuit
C’est une mécanique promotionnelle que l’on rencontre de plus en plus depuis quelques années. Plutôt que d’offrir un discount de -50% sur un article – ce qui semblerait équivalent, le commerçant offre un second article identique gratuit. Ceci permet de générer plus de volume de vente et de faire entrer plus de chiffre d’affaire dans les caisses. Cette mécanique est souvent utilisée pour des produits de grande consommation qui peuvent être stockés par les clients pour une consommation ultérieure.
Les grandes enseignes ont également souvent des accords commerciaux avec les marques et les fournisseurs de ces produits afin qu’ils participent au « coût promotionnel » de l’action en finançant une partie ou la totalité du coût de l’article offert. On appelle cela l’effort commercial.